Sicherlich existiert auch in Ihrem Unternehmen eine große Vielzahl an Daten zu Ihren Kunden und Business-Kontakten. Es mögen ein paar Hundert sein, vielleicht aber auch Tausende. Ihre Kundendaten sind die Grundlage für viele Aktivitäten im Vertrieb und Marketing: Ganz gleich ob Sie einen Newsletter verschicken, ein Mailing vorbereiten oder eine Telefonakquise durchführen. Deshalb möchte ich Sie heute ermuntern, in vier Schritten, mehr aus Ihren Daten heraus zu holen.

1. Zusammenführen

Überlegen Sie einmal, an welchen Stellen Sie Daten Ihrer Kunden und Kontakte erfassen. Welche Daten können Sie in einem System zusammen fassen? Das muß nicht unbedingt gleich eine integrierte CRM-Lösung sein. Auch eine Adressverwaltung mit Kategorien, Stichwörtern und einer Kontakthistorie erfüllt seinen Zweck. Sollten Sie Outlook und Exchange nutzen, haben Sie bereits eine netzwerkfähig Lösung auf Ihren PCs. Wenn Sie nicht allzu viele Daten verarbeiten, reicht vorerst eine Excel-Liste oder kleine Access-Lösung.

2. Bereinigen

In jeder Datenbank finden sich unvollständige, doppelte oder veraltete Einträge. Gehen Sie systematisch vor und löschen oder archivieren Sie Daten, die Ihnen keinen Nutzen mehr bringen. Lassen Sie alte Einträge durch Ihr Sekretariat aktualisieren: per Web, E-Mail oder einfach durch einen Anruf. Auch durch diesen Anlass kann man sich wieder einmal in Erinnerung rufen. Am schwierigsten ist es jedoch, mehrere Kontakte bei einer Organisation aktuell zu halten, wenn diese sich zum Beispiel umstrukturiert oder umzieht.

3. Anreichern

Die reinen Kontaktdaten sagen noch recht wenig über das Potential Ihres Kontaktes aus. Legen Sie Kategorien an wie Hauptkunde, Interessent, Wettbewerb, Zulieferer,… Vielleicht ist es auch sinnvoll einen Branchenschlüssel anzulegen, wenn Sie unterschiedliche Angebote für diese Zielgruppen vermarkten wollen. Bewerten Sie Ihre Kontakte bezüglich des Geschäftspotentials (ABC oder Umsatzgrößen), dann haben Sie mit einer einfachen Recherche Ihr Business Development im Griff.

4. Nutzen

Nun können Sie Ihre Daten wirksam nutzen! Für die Vertriebssteuerung können Sie z.B. Berliner Interessenten mit A-Potential ausgeben oder für ein neues Mailing alle Kontakte einer Branche zusammen stellen, die über eine neue Leistung informiert werden sollen. Die Möglichkeiten Ihre Daten auszuwerten sind vielfältig. Der Aufwand zur Aktivierung Ihrer Daten ist nicht unerheblich, aber glauben Sie mir: Es lohnt sich.